如何拿下大客户项目管理，大客户项目管理的职责

管理大客户要坚持什么原则

大客户攻坚的三控原则：做人事两全。事情要做的漂亮服务要让客户无可挑剔，这个是把事情做得漂亮。做多层次立体化关系的建立。来领导跟领导去交朋友，大家一起吃吃饭喝喝酒，交交朋友，正事不谈，维护关系。

企业实施客户关系管理系统应坚持的原则：（1）转变传统管理观念。（2）合理调整组织结构。（3）实施业务重组。（4）获得高层领导支持。（5）派一个掌握本企业全局的人参与实施CRM。

第一：互惠互利，互相帮助。第二：维持老客户为主。第三：从自身利益出发，又要从全局考虑。

建立信任 满足其公司需求、职位需求和个人需求；熟悉其内部业务流程；建立同盟关系。

第三，灵活运用。大客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。

大客户管理的方法和策略

1、大客户维护的方法和技巧1 建立大客户业务档案 加强对大客户的管理，最基础的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客户业务档案。

2、服务第一，销售第二：在消费者意识抬头的时代，良好的客户服务是建立客户忠诚度最佳方法。包括服务态度，回应客户需求或申诉的速度，退换货服务等，让客户清楚了解服务的内容以及获得服务的途径。

3、通过建立战略合作伙伴关系，有利于形成长久合作机制；通过策略化运作可以稳固日常合作关系，二者结合才能“长治久安”。根据经验，防止大客户“跳槽”的主要措施如下： 在企业内建立大客户管理部门。

4、通过对大客户管理，实现自身业绩的一个飞跃。

5、·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。同时，大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。

做好大客户管理的方法?

大客户维护的方法和技巧3 客户维护要有一个周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的步。

优先保证大客户的货源充足。充分调动大客户的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。新产品的试销应首先在大客户之间进行。

因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。尊重客户 每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。

企业在大客户维护方面也有很多不足，企业有必要对销售政策和客户关系管理方式进行系统的修改和完善。只有建立一套科学合理的系统方法，才能保护好大客户这一宝贵资源，使之不至于流失或萎缩，稳固企业的经营基础，使企业得以长期稳定高效的发展。

认清大客户管理是一项组织变革，而不是一项销售技巧。大客户管理的实施需要花费数年，而非几个月。

如何做好大客户管理工作?

优先保证大客户的货源充足。充分调动大客户的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。新产品的试销应首先在大客户之间进行。

首先，企业要识别大客户，这个过程可以借助CRM的数据分析来完成，主要表现为，通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选(参考上面所说的大客户的特点)。

做好大客户管理的八个方法：不为难客户 谈合作、谈专案一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。

建立大客户业务档案 加强对大客户的管理，最基础的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客户业务档案。

认清大客户管理是一项组织变革，而不是一项销售技巧。大客户管理的实施需要花费数年，而非几个月。

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