如何做好SAP销售经理，sap 销售运作计划

如何成为一名SAP系统实施顾问

一个优秀的SAP顾问的成长是需要在项目，在经验中积累，难以速成，需要在挫折和失败中不断完善和提高。资深SAP顾问专家总结出“三商”要素。通过“智商”掌握SAP专业知识及相关行业知识；通过“逆商”对抗挫折和困难；而通过“语商”(有效沟通)获取好感和认同，并顺利实现所期望的目标，这些综合起来是成为一名优秀的SAP顾问的重要因素。 一、“智商因素” 其实“智商因素”中智商也只是其中一方面，更多的还是需要通过勤奋和努力学习掌握一定的技术知识、行业知识、管理和项目知识和一定的英语水平。 1、一定的技术基础。 身为软件实施顾问，不能不了解你的产品，当然也可以了解得粗略，不必象技术工程师那样精通，要能够回答客户提出的大部分问题，所以需要你掌握的知识非常综合、全面——强调的是广度而不是深度，当然，如果自己深度够好，那么会更加有利。如果深度不够，经常回答不上客户的问题，不要紧，关键是要留一个缓冲余地，自己要知道，应该从哪里获得帮助和支持。优秀的实施顾问，应该懂得如何调度资源。 以下为实施顾问应该掌握的技术： （1）SAP软件本身，如SAP某个或某些模块。 （2）系统管理知识，包括WINDOWS 2000，WINXP。 （3）数据库知识，细分可为查询分析器的使用，数据表的操作，报表的基本技能等等。 （4）网络知识。 （5）一定的硬件知识。 2、行业知识。 行业知识浩如烟海，没有人可以掌握全部。把握好自身定位，要了解全部的产品有什么，但要选定一个方向，在这方面成为专家。既要广博，也要有自己的专精所在。 不要贪多，很多东西知道框架即可，用的时候懂得较快地搜索、查找出来即可。时间精力极为有限，有些东西要懂得放弃。 3、管理知识和项目管理知识。 应当具备丰富的管理知识。要与客户保持好关系，要有良好的服务意识。客户管理层是项目推进中最好的资源，一定要取得他们充分的信任和合作。如果不了解管理知识，难以让客户信服和接受。软件之所以需要实施顾问，就在于实施顾问能够通过资源调度使它具备生命力，没有产品是尽善尽美的，但是一名尽责的、优秀的实施顾问，却可以弥补产品本身的不足。网络上管理知识应有尽有，只看个人的吸收能力。另外的一个好的学习途径就是客户方管理人员，他们的管理经验更有实效性。所以，在项目的实施过程中，我们事实上就可以学到很多管理知识。这也是这项工作的诱惑和魅力之一。 作为实施顾问，项目管理非常重要。要掌握基础的项目管理知识，掌握项目管理常用的软件工具。如果是由技术工程师转型而来，观念上的转变至为重要。实施顾问不是替客户做事，而是指导客户做事。所以尽管自己眼看着一个简单的问题却在客户手中无法解决，禁不住着急，想要代做，也请你管住自己。牢牢记住实施顾问的定位，不要混淆。事实证明，这是很多做惯了技术服务的工程师在转型到实施顾问时的一个瓶颈。身为实施顾问，自身所具有的专业化，恰恰是体现在“项目管理”上面。项目管理的知识，可以充分利用互联网，用百度、GOOGLE去搜吧。然后，不要浮躁，用心体会。 4、英语水平。 SAP系统，大多都是西方人开发的，相关资料，尤其是最新的资料基本都是英文的，如果英语不灵，那真有跛腿的味道。况且用SAP的公司，大多是跨国企业，顾问本身又是一个很注重交流沟通的工作，所以，良好的英文水平，绝对是非常必要的。 二、“逆商要素” SAP项目的实施是一项相当复杂的工作，在项目实施中会涉及到众多人及众多环节，在不同方面不同阶段都有可能会遇到困难，有的甚至在项目刚开始阶段就有来自客户方的很多棘手的问题让你防不慎防。 * 错误理解SAP实施：认为此项目是个IT项目，就像一个新软件系统的安装，而不是有IT构件的企业项目。这种性质和级别的项目要求是“用户驱动”，而不是“系统驱动”。 * 远见：缺乏清晰的远见，这导致未来目标设计很糟糕，项目范围多变不定。 * 过于定制的趋势：用户希望系统和旧系统看上去和用起来一样。 * 缺乏关注核心功能，主次不分。 * 管理和组织问题： * 缺乏管理支持。如果没有支持和买进，那么实施这种性质的项目—改变文化—风险很大。 * 上层管理对项目的决心不明确 * 管理层没有有效沟通 * 缺乏高级管理层的支持 * 高级管理层不明显 * 项目决策得不到支持 * 缺乏领导 * 缺乏方向和一般目标 * 缺乏改革和重组的决心 * 管理层未让用户参与 * 最终用户群的作用不明确 * 管理层不知道如何保留项目成员 * 项目管理问题 * 资源短缺问题： * 没有足够的咨询顾问（功能咨询和技术咨询） * 关键用户在预定时间缺场 * 缺乏硬件资源 * 预算太紧 * 硬件不合适 * 网络问题 * 人员不够 * 缺乏完成所需任务的技巧 * 没有培训（预算） * 咨询顾问问题： * 过分依赖咨询顾问 * 缺乏对雇员的知识传授 * 缺乏对自己员工的信任，过分依赖咨询顾问 * 咨询顾问经验不足 * 缺乏团队工作 * 目标不一致 * 错误的项目管理： * 不切实际的规划，通常太冒进 * 没有清晰的任务、目标和措施；项目小组不知道他们在项目进程的何处，下一步是什么，以及是否符合要求 * 范围不确定 * 范围漂移：不同的项目和不同的预算 * 使用错误的人进行项目管理 * 项目管理员缺乏沟通技巧 * 没有领导 * 无法激励项目成员 * 无法控制项目范围 * 缺乏项目管理技巧 * 缺乏沟通 * 对人们正在做的事情缺乏细心关照 * 没有问题的解决过程 * 不切实际的实施时间表 * 缺乏变革管理过程 * 角色和责任不清晰，或根本没有定义；以至很难找到特定活动的责任人或决策人员。 * 毫无沟通或沟通不足： * 项目小组内的沟通问题 * 限制信息沟通 * 用户未被通知 * 上层管理未被通知 * 决策未告知所有有关群体 * 没有沟通过程 * 缺乏技术技巧： * 没有足够的技术人员实施项目 * 难于找到和留住技术人员 * 技术人员缺乏积极性 * 非技术人员进行技术决策 * 改变SAP提供的源代码 * 一般性人员问题： * 没有变革管理计划 * 缺乏认可 * 不适当的激励机制 * 雇员在项目完成前跳槽 * 不适当的技巧 * 职工消极和不热情 * 人员保留和项目连续性问题 * 没有支持项目的激励 * 对项目成员提前离去无对策 * 非常紧张的环境 * 过度疲劳 * 技术问题： * 数据转换和移植问题 * 规模不合适 * 糟糕的性能 * 没有系统管理 * 设备不及时或不合适 * 相关项目交付不及时 * 开发工作过多 * 传输系统中缺乏合适的控制和程序 * 非变革管理的问题： * 内部问题和行政问题 * 对改革支持不够 * 对项目抵制 * 缺乏组织改革的积极战略 * 缺乏对改革的沟通 * 用户对改革无准备或未受培训 面对有可能出现的如此多的困难，不是一个SAP实施顾问就可以解决的，但是作为这个实施团队中的一员，你是否有足够的逆商及勇气去解决这些困难？或者协助困难的解决？这些都是一个优秀的SAP顾问需要具备的素质。 三、“语商要素” “语商要素” 侧重有效沟通，有效沟通在SAP顾问人员实施项目时尤为重要。 有句话流传甚广：怎么说比说什么更重要，或者说，说话的方式比说话的内容更重要。情商的重要性就在沟通中体现出来。做SAP项目实施，从根本上说是一个与人打交道的事情，而不是一个与系统打交道的事情。所以说与客户的沟通才是重中之重。做多了项目就会发现，在实施过程中发现的所有技术上的问题，最终都被证明并不是问题。因为技术是为人服务的。把人搞定了，技术上有所限制，并不是什么可怕的事情。更重要的是，技术上的问题，往往是因为人的思路不清晰，不合理导致的。帮助客户把道理讲明白，把思路理清楚，技术上的问题经常会自动地消失。客户的一个不合理需求，如果不能通过沟通来说服客户，而是强行通过技术来实现的话，那就是在做费力不讨好的事情。所以，最重要的原则就是，顾问要明白自己将要做的事情中最重要的是什么：不是技术，不是对着电脑不断地测试和写文档，而是与客户沟通。 沟通并不仅仅在于会说，在说的同时要学会倾听。 很多讲人际关系处理方面的书籍都会谈到倾听。倾听，表示对方讲的事情很在意，很重视。SAP实施顾问在做项目期间，一定要学会倾听。只有倾听，才能明白客户想要什么，不想要什么。一味地向客户宣传或者传授SAP的系统标准行为，或许对一部分客户是有用的，那就是想学SAP知识的人；但对于大部分其实对SAP并不感兴趣的用户来讲，他们关心的是他们的业务，并不是SAP本身。顾问要做的，就是了解他们的业务需求，结合SAP系统给出用户一个个适当的解决方案。这些都需要顾问认真地倾听客户的声音。 倾听，一定要真诚。仅仅做出一个倾听的样子，比如直视对方的眼睛，不时地点点头，发出嗯嗯的声音，偶尔发问等等，是必要的，但不是充分的。认真听取客户的意见，哪怕这个意见自己认为是极不合理的。用户出于对SAP系统的不了解，以及业务流程的不规范，往往会提出一些顾问没有想过的方案。有时候，这些方案是很离谱的。但是顾问要做的，仍然应该是倾听。先听客户把观点讲清楚，认真地思考他们提出这些离谱的方案是真的很离谱，还是自己先入为主的成见导致自己的想法其实并不高明。SAP顾问出于对系统标准的理解，对于客户提出的不合标准的业务会有天然的排斥感。在倾听客户声音的时候，一定要注意压制自己的这种排斥感，不然的话有可能陷自己于被动。 除了这些一个优秀的SAP顾问还应该具备以下素质： 一、应有一个清爽整洁、职业化仪表。 要知道顾问基本上是一个服务性质的工作，必须得到客户方的认可，必须让人家喜欢与人相处。不修边幅的人，不适合担任实施顾问。气质与风度，是能否征服客户让他们接受你，信任你，是项目顺利进展的关键。曾有客户讲过，如果他们不接受顾问本身，也就难以接受顾问带来的一切。除了相貌，气质，还有谈吐。彬彬有礼、条理清晰、善于表达，是良好沟通的基础。当然，自信心也很重要。而职业化，不仅仅是实施顾问的要求，它是身在职场的人们都必须具备的常识。如果想在这方面得到提高，可以去买本公关礼仪方面的书或者查询网站上的相关知识。另外可以多留心一下那些公认有修养、善谈吐人士的言谈举止，逐渐地养成习惯，固化下来。 二、学习能力。 上述几条，不是独立存在，而是相辅相成，技术、管理、企业业务流程，都需要不断地学习。知识是日新月异的，必须与时俱进，活到老学到老，你往往需要在知识上走在客户的前面，有时候必须要向客户学习，要学的东西永远太多，所以想要成为一名优秀的实施顾问，时间管理是必须要掌握的，如何合理的安排时间、有效利用时间是一门大学问，需要自己不断探索、总结。唯有热爱这个行业，对它感兴趣，甚至到了吃饭、走路、坐车、如厕也常常思考相关的问题。（睡觉就不要想了，容易失眠。: ) ） 这样算是进入状态了。你才有希望成为佼佼者。 三、一定的运气和机遇 谋事在人，成事在天。机遇也是非常重要的，一定要善于寻找机遇，创造机遇，抓住机遇。 想要成为优秀的顾问，需要一个漫长的过程，要多多用心，潜心体会，自然会有心得。常常要耐得住寂寞清静。多付出，不要太在意回报。坚韧不拔，终将修成正果。优秀的实施顾问，前途必然是光明的。

您好，我想做sap，但是比较迷茫，不知道该从哪下手，希望你指点一下，时间没问题，我不是那种渴望一步登天

以下摘自《自学SAP三道坎》或许对你有帮助，若需进一步交流可站内联系。

自学SAP的人在入门的时候常常遇到的有四个误区，或许很多人都没有仔细考虑过，这样的错误我也曾犯过，也耽误了不少时间。

误区一：不学前台学后台

有ERP经验的人自学SAP反倒不如没有ERP经验的人学习SAP快，或许这个问题很多人都没有想过。在论坛里跟很多自学SAP的朋友沟通过，似乎大伙所看重的不过是如何配置SAP系统。装上个IDES就要研究SPRO――前台嘛，那算什么？可问题就在于：根基不稳，如何能走的快，走的远？很多人倚仗自己对别的ERP产品的理解来研究SAP，可往往在学习了很久以后仍看不到自己的长进，原因也就在于此：不够踏实。

误区二：不看功能，看维护

在这里所指的维护是一些“设置用户权限”“CLIENT拷贝”“系统调优”“内存优化” “数据库优化”等BASIS所做的工作。然而在真正的SAP团队中，这些工作是由专人负责的。花过多的精力在这个上面，也就耽误了真正该学习的内容。

不知道哪位仁兄在论坛里宣传什么装好IDES后拷贝一个“干净的”CLIENT来学习――或许这话是对的，但对于初学者来说：等到你能把所有参数都设置完成了，呵呵呵，恐怕已经是三五年后的事情了。

还有部分人一开始就琢磨SAP的权限分配、数据库备份。而这部分也是由BASIS专职负责――而做好BASIS的难度绝不亚于一个模块顾问的难度。

误区三：开发跟实施不分

也听很多朋友说过：研究一个系统最简单的方式是看数据库中数据的流向。弄懂了数据的流向你才能真正明白这个系统是如何设计的，才能从底层掌握这个系统。嗯，这话没错。但别忘记：你是个初学者，你的目标是SAP的咨询顾问，而不是开发人员。对，ABAPer跟咨询顾问也是两个职位，除非你自己定位的是开发顾问，否则，在初学的阶段还是远离ABAP的好。要知道SAP有数万个表，一个不小心你就会掉进迷潭。

但话也要分开讲――一个不懂ABAP的咨询顾问，也绝对成不了高级顾问，只是你不能太急罢了。

误区四：满大街找资料

我自己手头的SAP资料大约是几十个G吧，可回过头来看看，真正对自己入门帮助最大的还是ONLINEHELP。对，SAP的在线帮助。怎么？不知道哪有？上HELP.SAP.COM看看去。

大把的英文资料看得头痛？也是。但只要你找对方法，学习起来真就很容易了。而正确的方法就是：看跟IDES相关的东西。你装的学习环境不就是IDES嘛，里面什么数据都有，参考着SAP帮助文件里的步骤一步一步走下去，很快就能熟练的操作这个系统。入门实在是太容易了。

总结起来，入门的方法就是：不要急，从前台操作入手，研究透了基本操作再研究后台的设置。这个方法简单吧？对，抛开你以前所有的经验和资历，象一个完全不懂的菜鸟那样从SAP的基本操作开始学习。看看PPT，看看入门教材一步一步的走下去。

erp销售方法与技巧

企业资源计划即 ERP (Enterprise Resource Planning)，由美国 Gartner Group 公司于1990年提出，或许大家听说过，但大家会利用吗?下面由我为大家整理的erp销售技巧，希望大家喜欢!

erp销售技巧

ERP在国内的市场可以用“复杂”来加以描述，因为不同类型的ERP在中国市场少说也有上百家，细分市场，单实际上能够达到用户要求的，并且厂商有实力履行其产品服务的却少之又少。部分所谓客户实施的“ERP系统”，看了以后真有种“不看不知道，一看吓一跳”的感觉——这类“ERP”产品功能模块基本都只包含文档管理、审批流程等一套甚至一部分的办公自动化系统功能，稍好一些的会提及库存管理等模块，就是一个OA系统。

2016年的ERP市场情况比15年有所好转，我们看一下几家主要厂商的数据：

SAP—2016年第四季度财报。公开数据显示，2016年SAP销售总收入为220.6亿欧元(237.4亿美元)，比2015年增长6%。年度税后利润为36.2亿欧元(38.9亿美元)，比2015年增长18%。

Oracle—2017财年第三财季财报。报告显示，Oracle第三财季总营收为92.05亿美元，与去年同期的90.12亿美元相比，同比增长3%;净利润为22.39亿美元，与去年同期同比增长6%。在2017财年第三财季，Oracle本地部署软件和云服务营收为73.65亿美元，较去年同期同比增长5%。

用友网络——2016年财报报告期内，其整体营业收入达到51.13亿元，较上年增加6.62亿元，同比增长14.9%。其中，软件业务收入增长11.0%;云服务业务实现收入1.17亿元，同比增长34.4%。

ERP软件供应商们针对不同的客户采取不同的市场策略已经成为共识。因此，首先要解决的问题是：供应商面对的客户有什么特点?他们对ERP软件的认知程度又如何?只有解决了这个问题，后续的市场动作才有可能成功。同时，企业对信息化和ERP的认知程度对选型和实施的成败影响很大，众所周知的“一把手工程”就隐含了这个意思。

因此，了解一个企业对信息化和ERP的认知程度，是我们进行针对客户进行差异化营销的关键;也是ERP实施过程中影响成败的重要因素。

根据客户对企业信息化和ERP产品本身的认知程度，将ERP市场细分为五类，称之为：ERP陌生市场、ERP认知市场、ERP成熟市场、ERP竞争市场与ERP服务市场。

第一种市场类型：“ERP陌生市场”

现阶段对ERP软件还没有实际需求、对ERP相关知识相对陌生的小型企业群体称之为“ERP陌生市场”。本领域内的企业群体，规模还相对较小，潜在需要还不是十分强烈，目前的管理方式还是靠“拍脑袋”足以应付，对ERP本身很不了解，最多仅只是通过社会舆论的传播对ERP有一定认识(更确切的说只是一个初步的认识)，有的虽然听过ERP的概念但对之还存在怀疑态度，平时更不会主动深入了解甚至进一步引入ERP的企业群体。

我之前参加过一个行业协会的年会，该协会的部分会员企业要么对ERP一无所知，要么说花费那么多上ERP还不如买辆宝马车，更甚者拿部分ERP的失败案例大肆批驳一番，通过他们的眼光能看出把我看成卖狗皮膏药的江湖郎中了。这一切充分反映了“ERP陌生市场”对ERP的看法和心态，也反映了这个市场群体的突出特点。

针对客户对ERP非常陌生及对陌生事物原始的抵触心理，我们怎样应对呢?我们不能抱怨客户的“无知”，因为他们没有对ERP的实际需求，他们就不想去深入了解。

针对本市场类型的特点，我们需通过各种途径对本公司的ERP品牌和样板案例进行介绍，使品牌和ERP的正面作用深入人心，扩大在公众中的知晓度。

这个时期不需要对产品功能和技术特点的进行深入的介绍，这个时期主要的工作应该是：吸引传播受众的注意力(通过讲故事-成功案例)，宣讲ERP能够给其带来的实际价值：使他们对ERP产生兴趣进而主动去了解该领域的知识;最后的目的是：使客户认识到ERP的实施将会带来价值，将来选型时，最先想到的便是你。这个过程也是ERP企业构建市场漏斗的过程，市场漏斗的构建状况将直接影响到销售漏斗的构建和本企业的销售状况，因此必须予以充分的重视。

第二种市场类型：“ERP认知市场”

企业已经具备一定的规模，管理已经存在瓶颈，对ERP已经有一定潜在需求，已经初步进行信息化，并开始主动关注和了解ERP产品和供应商信息的企业群体，我们将之称为“ERP认知市场”。

针对该市场类型的市场策略，称之为“销售介入策略”。处在这种状态的企业群体对ERP产品和主要品牌已经有了初步的了解，对ERP供应商来说是从本企业的市场漏斗向销售漏斗转移和筛选的重要时期，这时期的工作的失误将导致前期市场运做的前功尽弃。这个时期，ERP企业应该有销售人员开始与进入市场漏斗的企业建立联系，促使本企业的专家或顾问进入企业，为该企业进行免费讲课，或者邀请这类企业CIO或者CFO参加市场部门组织的高质量的高峰论坛等市场活动，这要求演讲的专家精，讲课内容精，邀请参加的市场活动方式和内容要恰当，宁缺毋滥，否则，将起到反面宣传的效果。

邀请他们参加市场活动或专家进入该企业演讲或调研的目的就是通过一系列的市场活动和运作对目标客户进行洗脑和市场轰炸，达到的目的就是当该企业在上ERP的时候，首先想到的ERP品牌就是我们，起到先入为主的作用，不至于本企业的销售人员上门推销时吃闭门羹。

第三种市场类型：“ERP成熟市场”

对ERP软件有实际需求、已经经过ERP厂商的“扫盲阶段”、对ERP厂商及相关信息已经进行了初步的了解和筛选、对整个ERP厂商比较熟悉、对ERP的需求进入实质性的选型阶段、已经确认要购买和应用ERP的企业群体，我们将之称为“ERP成熟市场”。

针对本领域市场的特点，我们的市场策略：“特洛伊木马策略”。本领域中的企业已处于产品的理性选择期，需求商与供应商之间永远是买卖的对立双方，客户会用审慎的目光对待供应商的任何动作和行为，这样无形中加大了供应商的营销难度。这时ERP供应商最好采用“特洛伊木马”战术，以退为进——不要向客户一味的强调自己的产品和品牌是多好等等，最好让该企业允许为他们进行免费调研，并免费提供调研报告和相应的解决方案，这样自己的专家和顾问就乘坐“特洛伊木马”进入到该企业，无形中拉近与客户的关系，只要战术不失误，自然能够“攻城掠地”。最后通过客户对该方案的综合评价，认真做好修正方案。在这个时期，除了将该企业解决方案做好外，还要针对该企业的状况进行综合公关，特别是对该企业ERP选型的“关键人”(注：并不一定是该企业的老总，是对最终决策人或组织有决定性影响的角色)进行重点公关。

销售人员在这个时期起着极大的推动作用，一个优秀的销售经理应该在这个时期会调动一切自己可以支配的资源，进行市场决战，最终促成销售落单。

第四种市场类型：“ERP竞争市场”

已经对ERP项目进行招标或锁定在几家ERP供应商中，已经经过对产品和品牌的选择阶段，这时竞标企业处于最为激烈的市场竞争状态，处于这种状态的企业群体称之为“ERP竞争市场”。

在竞标企业中：产品性能、产品价格、品牌知名度等都相差无几，因此这时竞标企业都已处在短兵相接的市场决战时刻。处在这种激烈的市场竞争中的ERP企业往往被客户弄的焦头烂额、无所适从。如何摆脱这种不利境地而出奇制胜呢?

我们的建议是应采用“市场需求导向战略”。在这种境况下的客户处于买方市场状态，会以挑剔的目光对供应商提出千奇百怪的要求，这时销售人员最应该保持清醒的头脑，不要时刻都被动的跟着客户的要求走，要学会管理和引导客户需求。因为此时客户的需求很多都是非理性的，盲目的跟着他们的需求，不但达不到他们的要求，相反进入客户的“需求陷阱”——需求不断增加与需求永远无法满足的恶性循环。

要通过对客户企业情况的调研，真正了解他们最需要的是什么，什么样的产品和解决方案最适合他们，客户当前最关注的是什么等等，变被动为主动，引导客户的需求向对自己产品有利的方向发展。最重要的：用最专业的、量身定做的解决方案和最切中需求、最具渲染力的讲标来赢得信任是最终落单的关键。

第五种类型的市场：“ERP服务市场”

已经应用ERP部分软件，但随自身不断壮大和发展，还会进一步应用ERP软件的需求，并能自身的示范效应影响一定社会舆论的企业群体，我们将其称为“ERP服务市场”。

ERP的服务本来就是一种商品，服务水平将直接影响到供应商未来的竞争地位。服务的口碑成为至关重要的因素。针对这种特点，我们提出的市场对策就是“服务品牌形象策略”。

对一般的客户来讲，ERP软件是具高度专业的“高科技产品”，“出了问题怎么办?”和“你们要是不管，我们就束手无策”体现了客户对高质量服务的迫切需求。确实有因为不到位的服务影响落单的典型案例，“一粒老鼠屎坏了一锅汤”是最恰当的比喻。

一个企业在应用ERP前，都会对供应商的服务进行认真的考察与分析，特别是多方调研供应商售后服务的声誉，ERP老用户的评价和舆论将严重影响客户的选择。

因此，我们不能仅仅将ERP售后服务当作盈利点，更应该将它视为营销手段和战略工具。如果一方面投入巨额资金来进行品牌、产品宣传和公关，另一方面却因为劣质的服务得罪老客户，坏了名声，确实是得不偿失。

一位ERP供应商的高层曾说过：“我从来不认为ERP企业是IT企业，ERP企业是服务企业”。这句话不但表明ERP供应商对服务盈利的重视，更道出了服务在ERP软件市场推广及ERP企业总体战略中的重要性。

在“ERP服务市场”中，只有靠“做用户真正朋友”的理念才能赢得老客户的后续单子和潜在客户的新单子。然而只有首先把握客户对ERP的认知程度，才能把握住客户进而把握市场。ERP项目营销是一个系统工程，包含了经济学、社会学、公共关系学等多方面的知识。ERP销售是一个更具专业化、复杂化的系统工程，对营销技巧要求更高。

以客户对ERP的认知程度来细分市场是一个尝试，而认知程度也是一个比较抽象的概念，需要通过与客户的真诚接触进行甄别，是一个复杂的过程。

不管怎样，一个成功的ERP项目营销所追求的最高境界就是：知己知彼，有备而战，战无不胜。

关于如何做好SAP销售经理和sap 销售运作计划的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。